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如何處理擋在你路上的反對者?
無論職場或生活狀況如何，你總是在推銷什麼給他人。希望老闆同意你的計畫；把產品推銷給客戶；說服你的配偶出外用餐。所有這些有關推銷的互動，都有可能遭到反對。也許你的老闆認為你的計畫不可行；也許客戶只要紅色的產品；而你的配偶說太累了，不想出門。為了要說服他人，你就必須要克服他們的拒絕。
當許多人為要如何處理拒絕，而感到恐懼時，若你能正確的處理，這些反對者說不定可以幫助你達到目的呢。幸運的是，在演講會你常可以聽到不同的意見。也許是某人不贊同你演講的觀點；或者是有人問了一個與你的講題完全抵觸的問題，這些都是你練習處理拒絕的最好時機。
你是否曾想過為何有些人在慌張中毫無進展，而有些人卻可以輕鬆的使人接受他們的意見或產品？機會是給能夠輕鬆推銷的人，即精明的拒絕處理人。這裡有六個技巧可以幫助你在這方面勝出。
一、為拒絕做準備
在任何推銷情況下，你將會聽到一連串的反對聲音。若你在第一次聽到後就放棄，那就輸了，而這通常是在推銷真的開始前。若你堅持下去，就有可能成功，並達成目標。有經驗的銷售人員了解，最常遇到的拒絕是什麼，並已備好經調整過的應對。如此只要聽到抱怨，即可簡單的照本宣科，而不會不知所措。所以不管是否老做同樣的簡報，或每天推銷新的計畫，花點時間想想你可能會遇到的拒絕及其應對方法。
二、期待會有拒絕
處理拒絕的方法之一是去擁抱它，而不是對抗它。如果你花全部的時間，在擔心遇到拒絕的可能性，那你就沒時間去做應做之事，那就是解決客戶或聽眾的問題。
要瞭解，拒絕只是簡單的依對方的方式說“我要知道多一些”，這實際上是好的現象。因為人還在，沒有走開，他們要你多說一點，且可從拒絕中知道他們的需求資訊。
三、看見他們的觀點
總是站在客戶或聽眾的立場，問自己“為何他會拒絕？”許多時候人們的抱怨，是由於過去曾有類似的產品、服務或意見之經驗而來。你的聽眾只是在確認不會發生相同的事情，其他時候只是拖延戰術，以延後做決定。這就是為何要找出拒絕的理由。若他們說“因你們無法在星期六出貨，所以我無法和貴公司做生意。”你就要問“星期六出貨，真的那麼重要嗎？”他們可能回答“是的”
但也可能答覆“不一定。我想星期五晚上出貨也可以。”若你接受他們的拒絕，就會錯過這筆生意。
四、把客戶的需求放第一
若你要把工作做好，就得把客戶的利益放心上。若你不停的試著要推銷，反而會失去長遠的關係。所以要對每一種拒絕，擬出對客戶最有利的答案。畢竟若客戶對你的產品或服務滿意，他們會再回來，且介紹給別人，你就會有意外的收穫。
不管是回絕或你的反應為何，要把他人的需求放在第一位。
五、提出解決方案
最後一步是為異議提出解決方案。若他們說星期六不能出貨是個問題，你可以找出其它方法。你可以建議星期五晚或星期一一早出貨，這樣即可找出解決的辦法。
他們一旦同意其中一個方法，你須要換個方式說，如“太好了，會星期五晚出貨給你。”然後不要停頓地直接跳到下一點或結案。為何？因為若一停頓下來，就給了對方想下一個異議的機會，一旦確認方案，就要繼續往下走。
六、善用拒絕
要牢記只有你，對自己公司的能力最了解。若你把對產品或服務的知識，配合客戶的情況，重視客戶的利益，即可對症下藥。
以上處理拒絕的方法，將有助於你擁有順遂的人生。
作者：Sam
Silverstein
是國家演講協會的前會長，組織領導及成長專家。出過許多本著作，含-No More
Excuse不再有藉口，於2009年康乃狄克州舉辦的世界年會中，做此專題演講。他的連絡網址為
www.SamSilverstein.com
譯者：施淑芬 Kathy,
Elite TMC, Area D4 Governor 2009-2010 |
